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営業研修プログラムで頻出の用語です。
提供価値や、案件の確らしさについて考察する時によく使われます。
ペイン。痛み。お客様が現在解決したいと思っていること。大抵はコストやリスクについてのこと。
ゲイン。得ること。お客様が将来こうありたいと思っていること。売上や利益、ビジョンやバリューについてのこと。
そして、ペインの方がゲインよりも感応度が高いと紹介されていることが多く、利益増加よりも、コスト削減の方が、人や組織は行動を起こす、と説明されていたりします。
その人やその組織が、どういう状況に直面しているか、どんなトレンドの中にいるか、どれくらい損失に寛容かによって異なってくるでしょうが、まあ大まかには、そう考えておけば良いでしょうか。
ダニエル カーネマン『ファスト＆スロー』の中でもプロスペクト理論のグラフと、「利得と損失の心理的価値」が紹介され、損失回避が強調されています。
そして、「私たちが日頃の生活で遭遇する選択肢の多くは、完全に損とも得とも言い切れないものが多い。」とも。
実際の組織行動や、その組織の中の人を、共感することなしに、第三者的な視点から見るとそうなのでしょうね。
そういった中で、私たちは右往左往しているのですよね。
